如何为初创企业“搞”来钱 | 汇美集团董事副总裁/CFO--陈煜

• 如何为初创企业“搞”来钱--本期导读
  02:13

  目前双创政策红火神州大地，新经济浪潮不断刷新企业经营方式，而在这种宏观经济形势下，中国创投界一方面双创政策逐步落地，全民创新、大众创业风起云涌；另一方面资本寒冬，估值与投资节奏大幅下挫和放缓。如何为初创企业“搞”来钱，已经成为很多财务人重点关注的话题。

   

  一个企业融资大体上要经历怎样的过程？初创企业首次融资出让的股权比例多少比较合适？在能保证企业未来一段时间的发展的资金需求的前提下，首次出让的比例其实是越低越好。

  和初步接触的投资人沟通需要注意什么？这个过程里面需要把握多种技巧，既需要把企业的亮点能够展现给投资人，但是也要防止企业的商业机密外泄。

  融资估值是不是越高越好？企业融资影响估值的因素主要有哪些？正常来讲，每一轮的估值水平是不断上升的，如果前一轮过高的话，对下一轮投资者的进入就是一个障碍。

  在投资协议中需要格外关注的条款主要有哪些？对于企业来讲需要额外关注的就是，是不是在投资条款当中对于投资人的权利有非常大的额外保障。

  初创企业融资除了获得资金以外，整个融资过程中还可以获得和整合哪些不同的资源，以帮助企业的持续发展呢？就是如果这个投资人本身是具备比较强的一些行业背景或者是比较强的行业资源的话呢，在各个方面可能都会对公司起到辅助的作用。

  这期节目，我们一起来探讨初创企业如何进行融资。

  
  

• 第一节：在企业融资过程中应引起财务工作者重视的细节有哪些？
  05:10

  第一节：初创企业的融资过程中，哪些方面是需要财务人在实际操作中引起重视的？

   

  主持人：

  资金是企业运营中不可或缺的血液，是一个企业的命脉，是企业生存和发展的一个必要条件。

  一个初创公司而言，资金基本处于短缺状态，如果缺少资金，初创企业的业务则无法取得进展。对于大多数初创公司来说，募集外部资金是构建一个成功企业的关键一步。

   

  汇美集团是目前中国最大的互联网品牌管理集团、旗下有茵曼、初语、生活在左等知名服装品牌。陈煜先生是汇美集团的董事副总裁及财务总监，2012年加入汇美集团以来为集团完成了3轮私募融资。他对初创企业如何进行融资及相关的注意事项上有丰富的经验及独到的见解。今天我们就请来陈煜先生为我们分享一下他多年来宝贵的融资心得。

   

  简单来说，初创企业进行融资一般都要经过确定融资框架、撰写商业计划书、寻找并了解合适的投资人、尽职调查、企业估值、交易价格谈判、签订投资意向书、签署正式的法律文件、股权变更等基本过程。而在这些过程之中，哪些方面需要是需要财务人在实际操作中引起重视的呢？

   

  陈煜：

  整个的融资的过程开始肯定是这个企业跟投资机构的一个初步的了解和认识。这个时候企业是需要对这个接触到的投资人有初步的判断，包括他们的行业位置，还有就是团队的强项和弱项。

  那如果是说双方对对方的情况都比较满意的话，接下来可能是会对这个项目签订一个意向书。但是，这个意向书除了部分条款之外，一般是没有法律约束力的。这个意向书里面可能会约定了投资估值、投资比例。但是，这些都要取决于后面尽职调查的结果。所以，他们并没有法律上的效力。但是投资意向书有几个作用。一个它是一个正式的法律文本可以保障企业的基本信息安全。一般来讲就大的投资机构，如果他们会签订投资意向书的话，那其实后面投资几率还是大大的上升的，除非就是在尽调当中出现了一些之前没有发现的问题而影响到最后的投资决策。所以投资意向书这个阶段也是相当关键的，因为它会影响到后面最重要的一些投资条款。

  第三个阶段就到了做尽职调查。那么一般来讲，投资机构也会聘请外部的中介机构（尽职调查机构）进行尽职调查。那么对于企业来讲，可以对自己的情况做一个初步的判断。如果觉得自身各方面的情况，包括财务的状况比较的薄弱，那可能在尽职调查之前企业会自行的聘请可信任的中介机构对企业的情况做一些评估。企业可以利用这当中发现的问题去预估在进行尽职调查当中其他的外部评估机构可能会去关注的问题，企业可以做提前的准备。

  如果尽职调查也顺利通过了，那么接下来就到了签订正式的投资协议了。这个可能会涉及到对于投资协议的一些具体条款的谈判。这块是一个相对比较复杂的问题。

  如果顺利地签订了投资协议，那么后面其实就相对比较简单。就是出资的安排、以及后面工商登记变更这些程序性的工作了。

  
  

• 第二节：对于初创企业首次融资出让的股权比例多少比较合适？
  02:32

  第二节：对于初创企业首次融资出让的股权比例多少比较合适？

   

  主持人：

  初创企业进行融资的第一步是要确定融资框架，这要求企业先确定融资的金额、出让股份的比例、董事会及股东会确定是否会设置对赌条款来提高企业的议价能力、融资是否嵌入期权及指派企业的融资代表等。在确定融资框架里面，对于初创企业首次融资出让的股权比例多少比较合适，陈煜先生的见解是怎样的呢？

   

  陈煜：

  对于一个初创企业来讲，第一次融资可能是最不熟悉的第一次。那么，对于这个出让多少股权比例比较合适这个问题，需要考虑几个方面。第一个是企业在未来的某一个时期内需要的资金量，还有就是投资人的看法。

  从整体的比例来讲的话，第一次一般不会超过百分之二十。关于刚才提到的资金量的问题，这个是需要做一个判断的。假设打个比方，在未来十八个月之内企业发展的资金需求，那么它对应的这个股权比例，可能是在百分之二十以内。是这样子的一种考虑方式。

  为什么首次比例不宜高于百分之二十主要是要考虑公司可能后面还会持续的融资。一般来讲，正常融资是逐步上升的。在早期来讲，其实这个融资成本是最高的。所以，在能保证企业未来一段时间的发展的资金需求的前提下，首次出让的比例其实是越低越好，最高也不宜超过百分之二十。

  
  

• 第三节：和潜在投资人初步接触的注意点有什么？
  02:59

  第三节：和潜在投资人初步接触沟通时，需要注意什么细节？

   

  主持人：

  以前，要拿投资，一定要跑去投资大会上把名片、商业计划书发一大片，现在已经不需要这么做了。中国现在的投资商非常多，我们经常能看到一些投资咨询公司，或者做早期投资、各行业投资的机构。在接触了潜在投资者之后，企业要做一个AB的分类，对企业帮助最大的挑出来分到A类，剩下分到B类。而理论上，接触投资者的技巧在于，分完类之后先别直接接触A类的投资人，而是要先接触B类投资人。在跟投资商聊的过程中它经常会打断你，提问，这时候你就会进入商业计划书升级阶段，B类投资人可能是未来你的投资者之一，但实际上也是磨炼自己、练兵的阶段，所以先通过B类做个商业计划书的升级。B类投资人还可以修整你的融资框架，调整你的估值。那在和潜在投资人初步接触沟通时，需要注意什么细节呢？投资人投资企业除了财务回报外，还可能看重什么呢？

   

  陈煜：

  对方是一个比较靠谱的投资机构这种前提下，企业需要跟这些投资人做一些初步的接触，但刚刚也提到就是说，在签订投资意向书之前，一般来讲，不会涉及到企业的核心信息。那么这个阶段的沟通主要是一些企业的基本的情况，还有就是说相对来讲比较公开的信息。那只有在签订了投资意向书之后才会提供相对比较完整的核心的一些企业信息给投资人。

  那么这个过程里面需要把握多种技巧，既需要把企业的亮点能够展现给投资人，但是也要防止企业的商业机密外泄，所以这里是需要一个尺度的把握，还有对于这个投资人对企业关注点的提前准备。

  首先对于投资来讲一般的我们会分成两个大的类型。一种是财务投资者，那么他们的首要或者很多人的唯一的目的就是财务回报。但其实，还有一类的投资人是产业型的，或者战略性的投资人。那么他们投资这个企业，最看重的是业务的协同，还有就是说能不能给他们自己本身带来更多的业务机会。

  
  

• 第四节：在企业评估时，主要考虑那些方面的因素？
  03:46

  第四节：在企业评估时，主要考虑哪些方面的因素？

   

  主持人：

  对企业估值，是初创企业引进投资时绕不开的关口。在投融界平台上，创业者在融资过程中，这两个问题是问得最多的：一是“我的公司值多少钱?”二是“资金方是怎样对我的公司进行估值的?”对于创业者来说，估值多少，才会让资金方接受，同时自己又不会吃亏?资金方对初创企业的估值，是基于其对企业的投资和希望从中得到多少回报。创业者需要明确一点，初创企业估值的结果并不是企业的价值，而是资金方认为你的企业值多少钱。初创企业融资时，影响企业估值的因素很多，既有企业内部的因素，也有外部环境因素。在评估时主要应考虑以下几方面的因素：

   

  陈煜：

  企业估值是一个非常复杂的问题，投资人在评估一个项目的估计水平或者估值金额的时候，一般来讲会考虑下面的几个主要因素。第一个，是这个行业的一个成长的空间也是这个行业的天花板究竟存不存在。

  第二个，是公司在这个行业里面是不是某种程度上有自己的竞争壁垒或者是说有自己的独特资源，可以保证这个公司的持续经营和盈利。

  第三个，是整个团队的素质或者是说情况，包括了团队成员的过往创业经历或者是工作经历，还有他们自己本身所附带的什么样的一些资源。这些都会是投资人关注的关于团队方面的问题。当然还有一个是对于团队的诚信评估。

  第四个是这企业所在的这个行业的进入壁垒有多高，也就是说，如果有新的竞争者要进入这个行业的话，需要在资金或者技术方面付出多少代价才能够追上这个被投资的企业。这个壁垒越高的话，那企业的投资价值就越高。

  第五个就到了企业一些比较详细的风险方面的评估了，包括了财务的健全情况，公司的治理架构等各种方面的风险评估。

  第六个影响的是双方在这个估值谈判上地位的不一样。如果是一个热门企业，有很多机构追捧，那么对于估值来讲，企业可以要求的更高。那么如果并不是这样一个情况，可能投资人是属于相对强势的地位，因为他比企业还更了解其他公司的情况。

  影响企业估值的因素有非常非常多，以上所讲的是比较常见的一些影响因素。

  
  

• 第五节：初创企业融资估值是不是越高越好？
  03:04

  第五节：初创企业融资估值是不是越高越好？

   

  主持人：

  项目估值是项目投资中非常关键的环节。理论上，第一轮融资，估值不妨稍低点。稍低的估值会带来什么样的好处呢？第一，你的后续融资会很容易。比如第一轮估值是1500万，你稍微做一点成绩，就能用三五千万的估值去融下一轮，下一轮进来的人不会有什么心理障碍。第二，如果项目的估值便宜，那么对投资人来说，一开始占的权益会比较多，这样后期很容易变现退出。除了以上考虑之外，对于初创企业融资估值是不是越高越好，业内人士一般又有怎样的看法呢？

   

  陈煜：

  从某种方面来讲，估计越高企业可以拿到更多的钱，或者是说原有的股东可以出让股权拿到更多的现金，这是一个好的方面。但是在这个估值上面来讲并不一定是越高越好，或者是说一定会选几个投资人当中给的估值最高的那个机构来让他投资。这些都是不正确的。

  因为如果一个奇高的估值水平可能会伴随着投资人对于企业的业绩要求、对赌或者是估值调整的一些条款。那么这种条款在这个企业发展顺利的情况下并可以完成业绩要求的情况下，是不会造成问题的。但是，如果企业发展有一些波动的话，达不到这些条款的要求，可能会对企业往后的经营造成很大压力，或者另外一种极端就会造成企业在数据上或在业务上造假，或者是说为了要达到这个业绩盲目扩张。这些短期行为最终都会损害企业的长期利益。

  第二块，如果本次估值过高的话，其实会对后轮融资带来压力。因为正常来讲，每一轮的估值水平是不断上升的，如果前一轮过高的话，对下一轮投资者的进入就是一个障碍。

  所以说估值水平是一个比较复杂的问题，并不是越高越好。那么，我们在考虑接受某一个投资人的投资的时候不能只是考虑他给到的估值。因为可能另外一个机构给的估值没那么高，但是他们的团队会更加能帮助到公司的后续发展。那么这个其实就需要综合的评估考虑才来做一个选择。

  
  

• 第六节：融资协议中需要额外关注的条款主要有哪些？
  02:40

  第六节：融资协议中需要额外关注的条款主要有哪些？

   

  主持人：

  对于融资协议条款的议定，是很多创始人或者企业家都十分头疼的议题，一般呈现两种极端状态：

  一种是十分谨慎，觉得稍微复杂、晦涩的条款都有问题，觉得都在给自己下圈套，战战兢兢不敢轻易承诺，最后丧失了最佳的商业合作机会；

  一种是只要拿到钱，无论多厚多复杂的合同，看都不细看，一知半解就草草签署了。

  根据实际经验的总结，陈煜先生认为融资协议中需要额外关注的条款主要有以下这些：

   

  陈煜：

   

  投资协议的条款可以非常的复杂。投资人会就每个企业的情况，提出不同的条款的要求。但是对于企业来讲需要额外关注的就是，是不是在投资条款当中对于投资人的权利有非常大的额外保障。这些额外的保障包括了对于重大事项的一票否决权以及是不是有超过他们股份比例的投票权，或者是说对于重要的核心岗位投资人需要自己任命人选。这些就是属于超过了一般投资人的权力的一些条款，是需要格外注意的。

  然后另外一类的条款的是对于业绩的要求，或者叫业绩承诺、估值调整的这些条款。企业需要充分的评估自己能不能达到这些要求。一般来讲，不会提出一个非常激进的目标去做出承诺。

  第三个要关注的，投资人会否对这个企业原来的股东提出超过一般股东责任的条款，包括对于历史的合法、规范运营的诚诺、税收交纳充足性的承诺，或者其他的一些承诺性条款及责任条款，这些就需要原有股东特别的关注。

  
  

• 第七节：除获得资金以外，整个融资过程中还可获得和整合哪些资源？
  03:26

  第七节：除了获得资金以外，整个融资过程中还可以获得和整合哪些不同的资源？

   

  主持人：

  融资涉及多个过程，涉及多种不同的人事关系。除了获得资金以外，整个融资过程中还可以获得和整合哪些不同的资源，以帮助企业的持续发展呢？

   

  陈煜：

  既然是叫融资，那么当然首要的目的就是获得资金。但是，获得资金并不是融资唯一能够拿到的资源。如果对于一个企业来讲，除了资金之外，其实一个更加大的资源需求是人才。那么，一个企业在有比较充足的现金储备或者说有相对比较可观的市场估计的情况下是更容易吸收优质的人才加入的。第二个，就是如果这个投资人本身是具备比较强的行业背景或者是比较强的行业资源的话，在各个方面可能都会对公司起到辅助的作用。举个例子，如果是一些比较知名的机构投资到某一家企业，几乎已经是一个信誉上的背书。然后，这些机构在业内有广泛的其他企业资源，作为股东来讲正常的话，他也会尽力的去协助公司进行业务的发展。

  另外，有这个首次融资之后，一般来说投资人对公司的规范运营、甚至是一些资本市场的规划都会有要求。那么这个对于企业来讲是双刃剑。规范可带来成本的上升，但是同时也带来长期的竞争能力。如果初创企业能够经历过规范运营这样一个过程而持续发展的话，那么后续的发展道路会走得更好。

  还有一个就是融资之后对于原有、现有的一些员工是一种激励，很多企业也会同时进行股权激励，吸引这个员工出资到公司成为股东。这个时候融资的估值也就成为一个参考标准。假设你的公司估值是两个亿，那你的员工认购价可能是五千万，那么这个时候对于员工来讲，他们会感觉自己是拿到了实惠，然后他们也会投入资金到公司去共同发展。

   

  谢谢陈煜先生为我们的分享，以上是本期节目的全部内容。我们下期节目继续与你对话CFO。