互联网与实体经济的深度融合

• 本期导读 试听
  01:47

  过去20年，以消费为主线，互联网迅速渗透百姓生活的各个领域，极大的影响了人们的生活和消费习惯。但随着产业发展的不断深入，一方面，受到消费互联网公司的巨大冲击，传统企业欲借力于互联网思维与手段求变转型；另一方面，随着云计算、大数据、移动互联等新兴技术与我国网络基础设施的逐步发展与完善，产业全面互联网化正当其时。

  产业互联网对生产、销售流通、融资、物流交付各个领域都会产生较大影响，互联网+金融+各个领域的全新商业模式将对各个领域的实体产业带来飞跃的发展。

   

  加入产业互联网领域并在其中与其共同成长，是一种怎样的体验？传统和创新互相交融的领域，它的行情波动和市场变化是一种让人感觉到波澜壮阔的体验。

  “农业+互联网+金融”这个商业模式、平台价值、风控体系、你又知道多少呢？中农网并不是纯粹的撮合平台，而是切入农产品生态的交易和贸易的平台。

  业内人士如何看待未来国内“农业+互联网+金融”这个商业模式的发展前景？农产品+互联网的刚需非常明显，它的供求受经济波动的影响相对比较小。

   

  这期节目，我们一起来探讨产业互联网蓬勃发展下，“农业+互联网+金融”商业模式的最新发展态势。

  
  

  欢迎收听本期的对话CFO，我是你们的节目支持人刘颖。本期节目中，我们将会探讨产业互联网蓬勃发展下，“农业+互联网+金融”商业模式的最新发展态势。

  
  

• 第一节：为何会选择农副产品行业作为你的职业发展平台？
  06:04

  主持人：

   

  “互联网+”是利用信息通信技术以及互联网平台，让互联网与传统行业进行深度融合，创造新的发展生态。它代表一种新的社会形态，即充分发挥互联网在社会资源配置中的优化和集成作用，将互联网的创新成果深度融合于经济、社会各域之中，提升全社会的创新力和生产力，形成更广泛的以互联网为基础设施和实现工具的经济发展新形态。

  通俗来说，“互联网+”就是“互联网+各个传统行业”。未来，“互联网+”不仅正在全面应用到第三产业，形成了诸如互联网金融、互联网交通、互联网医疗、互联网教育等新业态，而且正在向第一和第二产业渗透。农业互联网正在从电子商务等网络销售环节向生产领域渗透，为农业带来新的机遇。

  中农网是国内最大的农产品B2B垂直电商平台，是一个规模庞大的“互联网+大宗农副产品”产业生态圈，致力于构建成为优化农产品流通生态系统、解决行业痛点、为更多客户提供深度优质服务的交易与供应链平台。

  今天我们请来了中农网首席CFO朱鹭先生为我们分享产业互联网时代下，中农网发展的点滴。

  首先我们想了解一下，在产业互联网时代下，互联网可以与多个行业融合以谋求发展，为什么朱鹭先生会选择“互联网+农业”这个行业作为你职业发展的平台呢？

   

   

  朱鹭：

   

  我进入农业领域首先可以说是一个缘分。在2005年底我离开“四大”后加入的第一家公司是嘉吉公司，也就是人们通常所说的世界四大粮商“ABCD”（即美国ADM、美国邦吉、美国嘉吉、法国路易达孚）中经营范围最广的一家，我真正认识农产品和农业也是从在嘉吉工作那段经历开始的。农业是一个非常古老、传统而又与现代经济、金融结合得非常紧密的行业。世界上大多数的农产品都或多或少的存在着像靠天吃饭、季产年销、品质管理困难等特性，无论是在生产还是流通的环节都存在着很大的不确定性。因此，农业和农产品的远期价格风险管理、专业化的供应链管理和金融资源的支持都显得非常重要。在这些方面，在嘉吉的工作经历告诉我，欧美发达国家的农产品公司远远比我们中国的要做得好。

  在2008年时，我被嘉吉派往美国培训时，在爱达荷州的大豆压榨工厂见习了一周的时间。我和当地的生产、物流和商务团队做了很多的沟通，了解到美国的农业生产、加工与流通环节和中国的完全是不同样子。美国的农民在作物种下去的时候就基本上锁定了远期的销售价格，加上美国的农业补贴、农业保险，农民自己收益的账算得过来了，所以他们的工作就是专心地把地种好。同时，农业加工企业也提前通过远期合约锁定了采购和成品的销售价格。有专业的商务团队关注着汇率、供求和天气这些复杂的因素。购销团队通常会在一定的风险敞口范围内做适当的投机或远期套保、期货的交易，确保工厂有合理的加工利润。同时，工厂的生产高度自动化，铁路运输的专线直接通到工厂。回来以后我对比了一下，发现中国的农业企业与之差距可以说不是一般的大，所以我觉得中国在农业现代化的道路上还是有很长的一段路要走。从那个时候起，其实我内心可能就有了一种情怀在，觉得在农业领域应该有很多的事情可以做，也希望自己可以参与到这个行业当中来。

  另外，我个人比较喜欢农业领域的另一个原因是，农业它既接地气、充满了人情味，同时也充满了变化和未知数。我认为自己不太适合传统的财务、不喜欢一成不变的流程式的工作方式，我比较喜欢像农业这种传统和创新互相交融的领域，它的行情波动和市场变化是一种让人感觉到波澜壮阔的体验。

  后来，我偶然地从一个猎头那里了解到了中农网，知道了中农网是阿里巴巴前CEO卫哲先生领头的一家企业，一直致力于改善中国农产品的流通，非常有使命感。在当时整个面试的环节中，我跟中农网的高管团队也非常的合拍，所以我就非常幸运地可以有机会继续延续我在农业领域的职业生涯。

  
  

• 第二节：财务人的职业目标和自我增值—朱鹭先生经历分享
  04:41

  主持人：

   

  听完朱鹭先生对行业选择的分享后，我们知道朱鹭先生是一个对自身的职业很有热忱的人。一个充满热忱的人，必须是一个目标清晰、不断学习、不断进步的人。对于财务人的职业规划以及如何实现持续的自我增值，以下我们来听听朱鹭先生的实际经历分享，看看是否能从中得到启发？

   

  朱鹭：

   

  在工作当中我一直充满了对未来、对下一步充满期待，也算是一种我自以为的比较健康的焦虑状态。这可能跟我出生的年代和背景有一定关系。我是70年代的人，出生在一个教师和军人结合的家庭，从小父母对我的要求都非常严格。在这个背景下、在当时特定的年代里造就了特定的性格。我感觉自己一向是比较焦虑、比较坚韧、同时自驱力比较强。我的妈妈是一位在事业上孜孜不倦、对成就非常渴望的一位大学老师，我一直以她为榜样。从开始工作的时候起，我就相信一个人一定要知足，但一定不要满足。因为你今天的得意可能就是明天的失意，有很多东西自己还没有懂、很多事情自己还没有做，哪有时间去感到迷茫、感到无聊。我觉得顾城有一句诗说的很好：即使星球熄灭了，果实也会燃烧；最近冈仁波齐电影里面就是有一句台词也说得很好：人生没有白走的路，每一步都算数。

  刚刚也提到了，虽然我出身于“四大”的审计部门，但并不是一个传统的财务人员，有时候甚至对一些很纯粹的会计问题毫无兴趣。真正感兴趣是财务对商业的价值，就是说从财务的角度如何把一门生意合理合法地做成好生意、赚钱的生意、赚大钱的生意。所以说到未来，我希望可以做一些转型，多参与商业和投资方面的一些工作。我自己总结过整个财务架构其实是分成基础财务、运营财务和战略财务三个步骤，所以我们作为财务人员，如果可以顺着基础财务、运营财务和战略财务的路径去设计和实践自己的职业发展道路，我相信在60岁以前基本上是不太会出现所谓的迷茫期。

  我是2016年秋天入读中欧EMBA的，目前还在读，我第一句话想说的是：“中欧的每一个人都很优秀”。在商学院读EMBA，我理解是帮助自己在商业管理领域实现重塑、向道的一个进化。我们会说“百战归来再读书”，意思是说，我们曾经扎在企业里面闷头苦干了十多年，思维的能量已经接近枯竭的时候，再来到中欧读书、与教授和同学们进行交流，确实能够收获很多关于自己人生和企业发展的思考。

  其实具体说到每一个行业，百业百态，商学院从来不会告诉你下一步怎么做，你要自己从海量的成功案例去思考、去汲取和转化。通俗地讲，商学院只是提供了一个平台，让你自己做一个阶段性的总结和归纳，也让你脑洞大开。商学院实际上是“师傅领进门，修行看个人”。你必须把自己的心态从浮躁的商业活动中转移到校园里来，才能真正体会到商学院给你带来的益处。最后，关于商学院我还有一句大实话：“商学院让我收获了非常非常多珍贵的友谊，人到中年时候的同学感情是一笔非常宝贵的精神财富。”

  
  

• 第三节：如何打造有价值的B2B电商平台？
  05:30

  持人：

   

  B2B电子商务是指企业与企业之间通过互联网进行产品、服务及信息交换的电子商务活动。它将企业内部网络，通过B2B网站紧密结合起来，通过网络的快速反应，为客户提供更好的服务，从而促进企业的业务发展。

  B2B电子商务的优势主要体现在：

  1． 降低采购成本。企业通过与供应商建立企业间电子商务，实现网上自动采购，可以减少双方为进行交易投入的人力、物力和财力。另外，采购方企业可以通过整合企业内部的采购体系，统一向供应商采购，实现批量采购获取折扣。

  2． 降低库存成本。企业通过与上游的供应商和下游的顾客建立企业间电子商务系统，实现以销定产，以产定供，实现物流的高效运转和统一，最大限度控制库存。

  3． 节省周转时间。企业还可以通过与供应商和顾客建立统一的电子商务系统，实现企业的供应商与企业的顾客直接沟通和交易，减少周转环节。

  4． 扩大市场机会。企业通过与潜在的客户建立网上商务关系，可以覆盖原来难以通过传统渠道覆盖的市场，增加企业的市场机会。

   

  中农网作为一个B2B电商平台，创新建立了“平台+自营+供应链”的商业模式，深入向全产业链上下游延伸，以农产品B2B业务为主营业务，通过整合产业链上下游的各项资源，充分利用供应链链条上各个环节的优势，为客户提供集成信息、担保、结算、融资、质检、仓储、物流、报关等线上及线下配套服务，为解决行业痛点创造重要价值。

   

  如何打造一个有价值的B2B电商平台？朱鹭先生有以下的心得：

   

  朱鹭：

   

  中农网经过七年多的发展，现在是中国最大的农产品B2B的电商企业。中国三分之一的白糖都是通过中农网的平台完成购销，同时我们还在茧丝、板材和水果等品种方面做电商和产业链的服务。那么首先，中农网并不是纯粹的撮合平台，而是切入农产品生态的一个交易和贸易的平台。在收入结构里，流通平台带来的海量贸易是最大的收入来源，其次是基于贸易关系的供应链服务收入，其中包括了金融、仓储、运输、品质管理和信息等内容。

  中农网虽然做的是轻的商业模式，但其实是一种重的管理模式。中农网现在做的产品并不像有一些农产品电商把覆盖面做得非常大，不管是生鲜还是粮油所有的它们都做，中农网是在每一个单品上都坚持着打穿打透的一种深耕模式。中农网在地面的客服还有线下的部分，包括仓储物流的一些管理投入和人力投入绝对不是一种轻的模式，这也是我认为要把产业互联网做好、不同于B2C电商的一个关键的要素。B2C客户的粘性其实非常的低，往往是非常小的价格优惠就可以使客户粘性完全丧失；但在B2B的电商领域里，把线下能为客户带来增值的服务做好，那么客户的粘性会是非常高的。

  真正成功的B2B的电商，或者说产业互联网，是能够给用户带来除了交易以外的其它的增值服务的。如果没有增值服务、没有价值，用户肯定会线下交易，作为平台也没有办法阻挡。但如果你的平台提供了额外的价值，则并不担心线上的上游和下游客户进行线下交易。

  其实大多数的企业都有自己的商业机密，像成本、技术、工艺、价格等等。所以在原来的产业生态当中，只要原来的不透明是有效的，那就由着它不透明好了。电子商务不能改变商业的本质，因此我们认为，产业互联网平台实际上是没有必要做到全部透明，有时候透明了反而会把事情搞坏，平台就没有价值了。

  中农网的使命是“大生意更容易”，我们的战略非常清晰：除了把现有的几个品种做好以外，未来还是会聚焦在比较大宗的农产品流通领域寻找合适的品种，继续做单品的垂直电商。同时，会在物流和金融的领域加大发力，希望能够帮客户省钱、帮客户省事儿，从而让我们平台的流量产生出更多的价值。

  
  

• 第四节：如何实现创新的供应链金融模式及如何管控供应链金融风险？
  06:31

  主持人：

   

  中农网基于对农产品流通领域多年的深耕细作经验，以客户的庞大需求为导向，以自身强大的平台为依托，以专业的供应链服务为核心，以严密的ERP系统为工具，形成了立体及多元化的供应链金融服务体系，为平台会员定制方便快捷、期限灵活的融资方案，一方面帮助会员更自由地把握市场机会，另一方面有效地降低会员的流动资金压力。

  在供应链金融环节，中农网是如何实现创新模式的？对于供应链金融环节的各项风险，中农网又是如何实现有效的管控的？

   

  朱鹭：

   

  中农网的供应链金融产品最主要是在关注流通领域过程当中产生的金融需求。从本质上说，它属于贸易金融的解决方案，也就是说，基本上通过应收账款、预付账款和商业票据等形式来提供的融资。

  我们基本不介入农业的基础设施的融资，原因非常简单，因为我们不擅长。我觉得做企业一定要清楚地知道自己擅长什么和不擅长什么。但具体行业有时也要具体分析，在一些特定的、我们已经做得比较深入的行业里面，比方说白糖，我们也在通过对糖厂的定向预付货款，尝试做一些对上游种植的扶持。如果糖厂能有效的管控蔗区，如在国家的这个“高产高糖”计划覆盖的范围内对蔗区进行一些土地改良、机耕机种等，通过糖厂实现更高的产量和更好的品质，来保证我们供应链金融这个资金的回收。

  目前中农网与银行的合作，不管是直接授信还是间接授信，都是信用模式。我们要做的主要是让金融机构真正理解并且认同我们的商业模式和风控手段，让金融机构放心的跟中农网合作，这也是我们一直比较引以为豪的地方。在任何一个新的金融产品业务上，我们其实都是先用自己的钱去试水，等我们证明了风险可控后，再邀请金融机构去看，去调研，从而与我们一起合作。

  其实金融的本质就是风控。我理解中农网对农产品供应链金融的风控大概包括了三个维度。

  第一个是控货维度，针对农产品交易比较大宗和颗粒度比较大的特性，中农网一直在贯彻“算的清、管得住、卖得掉”这九个字的风控原则。这九个字看上去非常简单，但是对于从事传统信贷业务的金融机构来说，其实非常难实现的。“算得清”就是要搭建真正的定价平台。你只有存在大量真实活跃的成交，平台才有可能对商品价格的形成和波动有清楚的认识，才知道什么时候有风险、风险有多大，该不该采取行动。“管得住”就是要对货物进行全方位的管控。无论是在农产品收购、在厂、在库、在途的过程中，中农网都采取措施，确保了货物货权的清晰，货物的可控可动。“卖得掉”，通过真实的交易的平台，形成一个畅通的销售渠道，确保平台能够在很短的时间内迅速的处置商品，化解风险。这一点依赖于刚刚讲到的“算得清”，就是要有一个价格形成的机制，同时也不仅仅是一个线上的技术能力，更重要的是依赖于长期经营，大量的日积月累的客户对平台的忠诚度和粘性。

  第二个风控维度是场景维度。中农网基于对农产品流通过程中交易场景的采集和分析，特别专注评估客户在特定场景下的风险和风控手段。对客户的融资风险的评判，必须要加入他们的交易场景，并且通过线上的交易、支付和库存信息进行验证。比方讲一个广西地区中等加工规模的胶合板厂，雨季和旱季有不同的融资的需求；一个进口水果批发商，年节的时候和平时有着不同的融资需求；产区的加工商和销区的批发商，一级批发商和二级批发商，交货颗粒度不一样，上下游客户不一样，交易场景不一样，融资的需求和风险也不一样。中农网打造的单品垂直电商平台，尽可能把客户的交易场景都在线上呈现，让它们实现信息发布、报价、洽谈、签约和支付这样一种闭环的商业运作。我们就可以从当中评估客户的交易场景，控制融资风险。

  第三个风控维度是数据维度，中农网从做交易环节的电子商务起步，积累了多年的大量的交易数据，然后通过我们后期的整合，把配套的供应链服务环节也全部的线上化。现在逐步形成了从农业生产者、到加工商、到平台、到贸易商、到商业终端，然后再到配套的服务机构，包括仓储、物流等等这些服务机构一体化的综合数据采集链条。通过大数据的采集和商业智能化的分析，中农网可以对有融资需求的客户所处的生态状况进行判断。比方讲一个白糖的经销商，从物流节点拿货，向下游的终端配送轨迹是否正常？就是说它的运输配送的轨迹是否稳定，运费是否正常结清，是否在一段时间内的配给量有大幅的波动等等，基于数据分析得到的信息，都是我们对客户授信风控情况提供的参考。

  
  

• 第五节：对初创电商平台营运架构、团队搭建和资本投入的建议
  02:16

  主持人：

   

  尽管“互联网+”形成了传统产业的新动能，促进了传统产业的变革和裂变，但在切实可行地实现“互联网+”的商业运营过程中也面临着不少困难。例如互联网的结合是否提高传统行业产业链上某个环节甚至整个链条的效率。也就是说互联网作为信息库，解构和重组传统产业链上的信息，是否使得信息搜寻与匹配的效率更高？除此以外，初创互联网+电商平台可能还会面临着各种资金、团队建设、营运模式等的困惑。对此，朱鹭先生有一些什么建议呢？

   

  朱鹭：

   

  我觉得不管是去做什么互联网项目，创业团队一开始不要心太大、摊子也不要铺得太大。不管做什么模式，都要回归商业的本质，就是说“你要解决的核心痛点是什么？这个痛点是真痛点还是伪痛点？”商业模式一定要有流量，能够自带最好，带不出的赶紧就想办法导流。最好先在一个小区域内验证你的商业模式是可行的、是可以有利润的，再去扩张。我个人觉得，那种融了N轮资还是不赚钱的生意都是耍流氓。

  至于团队，我觉得不用太复杂。首先，初期肯定不需要财务总监，有一个稍微灵光一点的会计就可以了。如果资金充足的话，还是需要放到地推和技术上，哪怕是多投资一点去培养一个地推的团队，还是对互联网的初期创业非常有帮助的。

  中农网的投资人同时也是中农网的董事长卫哲先生有一个演讲，叫《B2B的十大核心问题》，非常值得现在从事产业互联网创业的小伙伴们学习。

  
  

• 第六节：如何看待未来国内“农业+互联网+金融”的发展前景？
  03:17

  主持人：

   

  中国是农业大国，农业措施的调整关乎国计民生。近年来，国家落实发展新理念，加快农业现代化，促进农民持续增收，并颁布了相关政策措施，支持并推进互联网+农业的发展。在互联网高速发展的今天，“互联网+农业”迎来难得的发展机遇，“互联网+”正在改变着世界，也让农业有了翻天覆地的变化。

  对于我国未来“农业+互联网+金融”的发展前景，朱鹭先生是怎么看待的呢？

   

  朱鹭：

   

  我认为，起码在未来的两三年或者三到五年内，产业互联网一定是正当其时，是一个风口。因为现在“85后”已经成为商业社会的主力军，互联网已经成为他们从事商业活动中不可缺少的一个媒介，那等到“90后”都成为企业老板和总监时，绝大多数的产业都会出网发展和进化，或者是已经在互联网上发展得很好了。所以大家去评判的时候，我觉得应该看到商业社会主力的年龄层变化。

  我特别看好农产品+互联网，因为它的刚需非常明显，它的供求受经济波动的影响相对比较小。但我还是不太主张一看到这个农业互联网的机会就去做全渠道的金融。金融是一把双刃剑，它应该只是优化农业产业生态的一个手段。做产业互联网主要还是要看清楚当下生态当中真正的痛点是什么，以及各个主体之间的博弈关系。有时候我们看一个行业也好、看一个生态也好，说它的痛点是缺钱，但是我觉得很多情况下就是一个表象，没有看清楚。因为在任何一个产业链，只要这个产业在经济社会当中能够存续，那就一定有钱赚，只不过是钱转到了谁的手里。就是说行业里一定会有强势和弱势的主体，资金一定是聚集在强势的主体当中，随着行情的变化，强弱势的主体可能会发生调换。从这个角度说，产业互联网也好、农业互联网也好，如果要做金融，最理想的方式应该是尽可能的用一种模式使得行业内的资金发生流动，在闭环内调动强势群体的资金来支持到弱势的群体，然后使得这个产业发生良性的一种循环，这也是做金融的一个比较好的风控方式。

   

  谢谢朱鹭先生为我们的分享，以上是本期节目的全部内容，我们下期节目继续与你对话CFO。